Negoziare nell’era dell’iPhone

Anna gira per Roma e si ferma davanti ad una vetrina. Uno splendido paio di scarpe la guarda. La sfida. Comprami. Non mi compri? Perdi l’occasione della tua vita per essere come hai sempre desiderato essere: classica e sexy, morigerata e trasgressiva, per bene e maliziosamente indulgente. Anna non resiste. Entra nel negozio, prova le scarpe. Sono bellissime, ma … c’è un ma: 345 euro. Una rapina. Anna perde la poesia, le scarpe somigliano più ad una trappola che a un’epifania, un compromesso piuttosto che una celebrazione. D’impulso, se ne va. Che altro potrebbe fare?

C’è stato un tempo, in cui si poteva negoziare. Era un’arte. Si ruotava una scarpa davanti al viso, come se la si volesse vedere sotto ad un riflettore, il fascio di luci che ne disegna il profilo. Si borbottava qualcosa come “è bella. Certo che è bella” come a lasciar sfuggire un lamento, mentre era invece un’abile mossa commerciale, un vedo non ti vedo che arrivava dritto al cuore del commerciante, lo faceva pensare, come un giocatore di poker. Vendere scontato o mantenere il prodotto in casa. Lo sconto o il magazzino. La merce che torna sulla scaffale, trionfante, perché nessuno può metterne in discussione il valore, e quindi il prezzo. Oppure, in un repentino quanto amaro scherzo del destino, la merce che resta lì, come Robinson Crusoe, sola e abbandonata, e alla fine va svenduta. L’affronto della sconto selvaggio, della vendita sottocosto.
C’è stato un tempo in cui ogni prezzo era negoziabile, in cui la mano invisibile del mercato si esprimeva nel banale, quotidiano, pratico incontro tra cliente e commerciante, nel gioco delle parti, nello scontro strappato, nello sguardo di sfida oppure in quello di vittoria. Acquistare era un viaggio, soprattutto se si trattava di scarpe, o borse, o vestiti.

C’è stato un tempo, ma poi il fordismo, cioè l’approccio “legge ed ordine” applicato al mondo dell’economia, si è trasferita al commercio. E così, tutto è diventato regolato. Gli sconti che sono come le rondini, arrivano in massa e a partire da certi giorni. E se vuoi approfittare dello scontro negli altri momenti dell’anno devi andare in quei posti che sono un po’ depressivi, ammettiamolo, dove c’è scritto che il negozio chiude e la merce si vende tutta, e il commerciante sa che non è vero, e il cliente sa che non è vero che si chiude, ma va bene lo stesso.
Ma quel tempo, i vecchi tempi, stanno tornando. Il tempo dello sconto tutto l’anno, ovunque e per qualsiasi cosa, lo sconto permanente, universale, sta tornando. Anna rivede come al rallentatore la scena. 345 euro. Una rapina. Ma, si chiede, quale potrebbe essere il prezzo giusto? Impercettibilmente, la sua attenzione si sposta dalle finiture delle scarpe all’universo di esperienze e contatti che popola la sua vita quotidiana. Mentalmente ripercorre le scarpe che ha provato negli altri negozi, soppesa i pro e i contro, e conclude che le scarpe sono veramente belle, e allora 300 euro li valgono tutti. Ma lei non ha 300 euro. O meglio, li ha, ma non li vuole spendere per un paio di scarpe. E allora, nel breve spazio di qualche secondo, la decisione è presa: 275 euro è il prezzo giusto.

Anna apre il suo iPhone e va all’applicazione Wishing, come desiderio. Wishing sa che lei è in quel negozio perché il GPS incorporato nel telefono l’ha avvisata. Anna appoggia il telefono al cartellino delle scarpe e rileva il codice a barre. A quel punto, batte sui tasti. 275. Invio. Prende e se ne va. Si ferma al bar adiacente, e chiede un’aranciata. Non è stata ancora servita e riceve la risposta. Approvato. Contestualmente, ha ricevuto un coupon con lo sconto di 70 euro, la differenza tra il prezzo delle scarpe chiesto dal commerciante e quello proposto da Anna. La quale beve la sua aranciata, paga, torna sui suoi passi, entra nel negozio di scarpe – non senza rivolgere uno sguardo di benevole superiorità al tagliandino delle scarpe che le piacciono tanto, quel tagliandino che ora sventola come una bandiera bianca, lì, in vetrina, esposta, vulnerabile – va alla cassa e mostra lo schermo dell’iPhone con il coupon. Meno di cinque minuti dopo, esce dal negozio, soddisfatta.
Mentre Anna è ancora nel negozio, il sistema che governa Wishing ha già processato l’informazione. Collegato il prezzo pagato da Anna a quello di tutte le altre clienti di quel negozio, informa la catena che in quel negozio, in quella zona, i clienti chiedono sconti per quel prodotto più alti che in altri negozi che stanno in altre zone. Suggerisce una variazione di prezzo legata alla zona e personalizzata per negozio. Nuove indicazioni sono fornite al personale che riceve e accetta o rifiuta le proposte che provengono dai clienti. In tempo reale, il personale del negozio è informato degli sconti richiesti, di quelli accolti e di quelli rifiutati, e si fa un’idea del potere d’acquisto dei clienti che incontrano nel corso della giornata. Incrociando i dati della merce ancora in magazzino con quelli dei prezzi che i clienti di dicono pronti a pagare, la catena fa circolare la merce tra i diversi negozi, in modo da collocare i prodotti più richiesti nei negozi in cui i clienti sono disposti a pagare di più.

E’ sera, e Anna sta provando le sue scarpe davanti allo specchio. Contemporaneamente, un camioncino sta spostando alcune scatole di scarpe da un negozio all’altro. I prezzi di alcuni prodotti sono cambiati, le offerte sono riviste, le statistiche aggiornate. Il giorno dopo, quando la concorrenza rileverà la variazione del prezzo di quel paio di scarpe, si chiederà per quale ragione quel prezzo, il prezzo di quelle scarpe in vetrina, è stato cambiato. Intanto, la responsabile di quel cambiamento, un piccolo passo per una donna ma un grande passo per l’umanità che ogni giorno va a fare la spesa, insomma, Anna; ecco, Anna sfoggerà le sue nuove scarpe, camminando per le strade di un’assolata giornata romana. Romana? Abbiamo detto ‘romana’? Volevano dire californiana. San Francisco. Ovviamente siamo a San Francisco.